«Какой механизм открывания двери назначен на встречу?», - часто спрашивают нашего автора. Почему их нет и как им все же удается попасть в повестку дня вашего целевого клиента.

от змей Кассандры

Вот и снова этот вопрос. На прошлой неделе, во время разговора о привлечении клиентов на ярмарке учредителей, я пригласил аудиторию задать несколько актуальных вопросов. Первый вопрос с пленума был: «Как открывается дверь на встречу?»

Ни один телефонный семинар не проходит без вопроса «фразы предложения», это то, что я называю этим очень востребованным продуктом. Идея также соблазнительна: покорить желаемые сегменты клиентов в кратчайшие сроки с помощью изобретательного набора. Тема не совсем так одномерна. Требуется немного больше, чтобы преодолеть препятствия, которые возникают с клиентами, которые не известны или только поверхностно известны, или теми, кем пренебрегали. Знакомые давние клиенты не планируются в этом смысле. Он сообщает об инновации, пробеле, проблеме и предлагает обсудить возможности вместе.

Не идея, не действие, не предложение приводит к более безопасному планированию. Это всегда совокупность факторов, которые необходимо учитывать, чтобы в конечном итоге получить заслуженный результат. Входные данные, необходимые для завершения встречи, получены из факторов влияния. Потому что чем лучше - а я имею в виду, чем убедительнее, чем достовернее и интереснее - тем эффективнее интервьюируемый уделяет время и внимание мне и моим заботам.

1. Факторы влияния

Сделайте репетицию самостоятельно: что делает телефонный звонок действительно позитивным? Что действительно хорошо для тебя?

Риторика, голос

Это то, что видит ваш собеседник. Весь их эффект передается словами «что» и «как», вы говорите. В этом есть все. Слова, словосочетания и весь дизайн речи. Громко, тихо, медленно, быстро, высоко, низко. Перерывы, пунктуация и ваше настроение!

• Получить в нужном настроении перед звонком!

Точно так же, как вы сразу чувствуете, как ваш собеседник «мысленно», он слышит то, что вы действительно думаете и как вы себя чувствуете! Давление, отвращение, высокомерие, беспокойство, неуверенность - все передают ваш голос и ваши слова.

• Разговор интересный!

Модулировать приятно! Подчеркните мини-брейки, которые раскрывают суть. Сделайте так, чтобы ваш собеседник слушал вас легко и приятно!

• Специальный совет: запишите себя на следующий звонок!

Затем вы проигрываете запись и спрашиваете себя: «Я нашел бы вызов приятным, захватывающим, интересным, привлекательным, достойным прослушивания?» Смею, вы гарантированно станете одним из самых важных советников!

дикция

Задавать целевые вопросы? У меня есть точные аргументы? Могу ли я сформулировать преимущество с точки зрения клиента? Могу ли я успешно справиться с возражениями?

• Вы ищете захватывающее введение, которое очаровывает вашего собеседника!

Иногда это слова, которые менее известны и вызывают интерес. Иногда это стимулирующие вопросы. Иногда это личные отношения, личная связь. Иногда также хорошо, если вы идете прямо в «дом» с болью (проблемой). Пожалуйста, убедитесь, что вы не делаете никаких заявлений. Стильно - задать хороший вопрос. Претензии могут быстро стать отрицательными и вести разговор в направлении, которое не способствует отношениям.

• Подготовьте как минимум пять открытых вопросов!

Мы склонны спрашивать закрыто. В планировании обсуждений изначально закрытыми вопросами являются харакири. Поэтому запишите множество вопросов без ответов, касающихся вашей проблемы. В самом разговоре самому строить умный вопрос конструктор, как правило, - если только профессионал-профессионал, трудно только.

• Сформулируйте ВЫГОДНУЮ выгоду клиента!

У вас есть проблемы, когда вы звоните. Твой ВИН Но какую выгоду от этого получает клиент? Почему клиент должен уделять этому время? Ответьте на вопрос и представьте преимущества немного клиенту. В идеале, каждый раз, когда вы кусаете кусочек, вы получаете добро, задавая вопросы и подбирая клиента, чтобы понять, насколько он ценен, значим, решителен, важен, новаторский, ... для него. Избегайте длинных речевых акций! Ищите и стремитесь к диалогу, чтобы у покупателя появилось ощущение свободного самоопределения.

• С нетерпением ждем возражений (в том числе предлогов)!

Что тебе осталось? Любое другое умственное построение неблагоприятно для вашей цели. Ожидайте, что возражения придут. Некоторые могут исключить вас заранее. С появившимися возражениями вы можете справиться уверенно - вы знаете список попаданий. Очень важно: серьезно относиться к каждой реакции клиента и задавать им вопросы на равных условиях - вступайте в разговор и уточняйте вопрос, который скрывается за ним!